Miksi LinkedIn kannattaa ottaa käyttöön harkiten?
LinkedIn on monelle B2B-yritykselle luonteva kanava, koska siellä päättäjät seuraavat alansa keskustelua omalla nimellään. Teollisuudessa, rakentamisessa ja tukkukaupassa tilanne vaihtelee: osa ostajista on aktiivisia, osa ei käytä palvelua juuri lainkaan. Siksi kanava kannattaa valita asiakkaiden perusteella eikä sen mukaan, missä kilpailijat ovat.
LinkedIn on ihmisten verkosto. Ostaja tunnistaa asiantuntijan nimeltä ja kasvoilta, ja keskustelu alkaa luontevammin ihmisen kuin logon kanssa. Siksi alla olevat tärpit on kirjoitettu toimitusjohtajalle ja asiantuntijoille, ja yrityssivu on niissä sivuroolissa.
10 tärppiä LinkedIniin B2B-yritykselle
1. Tarkista, ovatko asiakkaasi LinkedInissä
Hae kymmenen tärkeimmän asiakkaasi ostajat ja päättäjät. Jos useimmat heistä julkaisevat tai kommentoivat, kanava on oikea. Jos profiilit ovat tyhjiä, käytä aika mieluummin messuihin, uutiskirjeeseen tai asiakastapaamisiin.
Näin huomaat, että toimii: tiedät nimeltä, keitä haluat tavoittaa, ja olet yhteydessä heihin.
2. Kirjoita profiilin otsikkoon, ketä autat
Pelkkä titteli ei kerro ostajalle mitään. Kirjoita otsikkoon, ketä autat ja missä, esimerkiksi "Autamme elintarviketehtaita pitämään linjat käynnissä". Kerro tiivistelmässä, millaisia tilanteita ratkaiset ja miten sinut tavoittaa.
Näin huomaat, että toimii: uudet kontaktit viittaavat viesteissään siihen, mitä teet.
3. Julkaise säännöllisesti, vaikka harvoin
Kerran viikossa tai kahdessa riittää, kunhan rytmi pitää. Tasaista tahtia on helpompi jatkaa kuin innostuksen puuskia, ja ajan myötä näet, mitkä aiheet herättävät keskustelua.
Näin huomaat, että toimii: kolmen kuukauden päästä julkaisuja on yhtä monta kuin suunnittelit.
4. Kirjoita asiakkaiden arjesta
Hyvät aiheet syntyvät asiakaskohtaamisista: mikä toistuu, mikä yllätti ja mikä alalla on muuttumassa. Tuote mainitaan vain, jos se liittyy havaintoon luontevasti.
Näin huomaat, että toimii: asiakas mainitsee julkaisusi tapaamisessa.
5. Ota perusteltu kanta
Asiantuntija, joka sanoo selvästi, mitä mieltä on ja miksi, erottuu. Kanta voi koskea alan käytäntöä, hankintatapaa tai teknistä valintaa. Provosointia ei tarvita.
Näin huomaat, että toimii: julkaisut saavat kommentteja, joissa ollaan perustellen samaa tai eri mieltä.
6. Kommentoi asiakkaiden ja kumppaneiden julkaisuja
Kommenttisi näkyy julkaisun lukijoille, eli juuri niille ihmisille, joita haluat tavoittaa. Lisää kommenttiin jotain omaa: kokemus, kysymys tai täydennys. Pelkkä kiitos ei jää mieleen.
Näin huomaat, että toimii: sinut tunnistetaan tapahtumissa ja asiakastapaamisissa ennen kuin esittäydyt.
7. Jaa vuorot asiantuntijoiden kesken
Kun kaksi tai kolme asiantuntijaa julkaisee omasta työstään, kenenkään ei tarvitse julkaista joka viikko. Sopikaa yhteiset teemat ja vuorolista, ja jokainen kirjoittaa omalla äänellään.
Näin huomaat, että toimii: julkaiseminen jatkuu, vaikka yksi on lomalla tai kiireinen.
8. Siirry yksityisviestiin vasta, kun keskustelu on alkanut
Kun kohderyhmään kuuluva ihminen reagoi julkaisuihisi toistuvasti, hänelle voi lähettää henkilökohtaisen viestin. Aloita hänen tilanteestaan ja kysy. Palvelun esittely ensimmäisessä viestissä katkaisee keskustelun helposti.
Näin huomaat, että toimii: viesteihin vastataan, ja osa keskusteluista johtaa tapaamiseen.
9. Tee yhdestä sisällöstä monta julkaisua
Verkkosivun artikkelista, asiakastarinasta tai messuhavainnosta syntyy useita julkaisuja eri kulmista. Tekoäly auttaa luonnostelussa, mutta näkemys ja tarkistus ovat asiantuntijan omia.
Näin huomaat, että toimii: julkaisuaiheita on valmiina kuukaudeksi eteenpäin.
10. Seuraa keskusteluja ja yhteydenottoja
Näyttökerrat kertovat näkyvyydestä. Tärkeämpää on, montako keskustelua, yhteydenottoa ja tapaamista julkaisut tuottavat. Kysy uusilta asiakkailta, ovatko he nähneet julkaisujanne.
Näin huomaat, että toimii: pystyt nimeämään tapaamisia, jotka alkoivat LinkedInistä.
Milloin kannattaa pyytää apua?
LinkedIn on yksi kanava kokonaisuudessa, ja sen paikka kannattaa päättää markkinointisuunnitelmassa yhdessä kohderyhmän ja viestin kanssa. Jos suunnitelmaa ei ole tai markkinoinnille ei ole sovittu tekijää, Markkinoinnin suunnittelu kokoaa kuukaudessa suunnitelman, jossa kohderyhmät, viestit, kanavat ja vuosikello on sovittu ja jokaiselle tehtävälle on nimetty tekijä: ihminen, tekoäly tai molemmat yhdessä.
Usein kysyttyä
Toimiiko LinkedIn teollisuuden tai rakentamisen yrityksessä?
Toimii, jos ostajanne ja päättäjänne käyttävät sitä. Tarkista se nykyisten asiakkaiden profiileista ennen kuin panostat.
Pitääkö toimitusjohtajan julkaista itse?
Toimitusjohtajan ääni on B2B-yrityksessä arvokas, koska hän edustaa koko yritystä. Julkaisujen valmistelussa voi käyttää apua, kunhan näkemykset ovat hänen omiaan.
Kannattaako LinkedIn-mainontaan käyttää rahaa?
Se voi toimia tarkasti rajatulle kohderyhmälle, kun viesti ja verkkosivujen yhteydenottotapa ovat kunnossa. Testaa pienellä summalla ja seuraa, tuleeko yhteydenottoja.
Kumpi kannattaa, yrityssivu vai henkilöprofiilit?
Molemmat. Yrityssivu on käyntikortti, jonka ostaja tarkistaa, ja henkilöprofiileissa syntyvät keskustelut. Seuraa omista luvuistanne, kumpi tavoittaa kohderyhmänne paremmin.