Näin tunnistat tilanteen
- Myyjien aika kuluu kirjaamiseen, raportointiin ja tarjousten kirjoittamiseen, ja asiakastapaamisia on vähemmän kuin toivoisit.
- Asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) on puutteellinen, koska merkinnät jäävät kiireessä tekemättä.
- Tarjousten tekstiosat kirjoitetaan joka kerta lähes alusta.
- Markkinointia tehdään silloin, kun muilta töiltä ehditään.
- Asiakaspalautteet, tarjouspyynnöt ja myyjien muistiinpanot ovat tallessa, mutta niitä ei ole koskaan luettu yhdessä.
- Jokainen myyjä käyttää tekoälyä omalla tavallaan, eivätkä hyvät käytännöt leviä.
Miksi näin käy
Myynnissä ja markkinoinnissa on paljon tekstiä ja toistoa: muistiinpanoja, sähköposteja, tarjouksia, julkaisuja ja raportteja. Tekoäly sopii tällaiseen työhön hyvin, ja monessa yrityksessä myyjät ovat jo alkaneet käyttää sitä omatoimisesti.
Hyöty jää kuitenkin yksittäisen myyjän tasolle, jos käyttöä ei ole kytketty myyntiprosessiin. Kun jokainen toimii omalla tavallaan, myynninvetäjä ei näe kokonaisuutta, asiakastiedot ovat hajallaan, ja niitä voi päätyä työkaluihin, joita yritys ei ole hyväksynyt.
Mitä teet
- Kuvaa myyntiprosessi ja etsi toisto. Myynninvetäjä käy myyjien kanssa läpi myyntiprosessin vaiheet ja merkitsee, missä aikaa kuluu kirjoittamiseen, kirjaamiseen ja tiedon etsimiseen. Varaa tähän kaksi viikkoa.
- Vakioi kolme myynnin käyttötapaa. - Tapaamisen valmistelu: tekoäly kokoaa asiakkaan julkisista tiedoista ja aiemmista merkinnöistä tiivistelmän ja kysymykset. Myyjä tarkistaa faktat. - Muistiinpanot CRM:ään: myyjä sanelee tapaamisen jälkeen, ja tekoäly jäsentää tekstin sovittuun muotoon: tarve, päättäjät, seuraava askel ja aikataulu. - Tarjousluonnos: tekoäly purkaa tarjouspyynnön vaatimukset listaksi ja kirjoittaa tekstiosat vakiorakenteeseen. Teollisuudessa ja rakentamisessa hinta syntyy edelleen laskennasta, jonka tekee laskija.
- Ota asiakkaan sanat markkinoinnin pohjaksi. Käy tekoälyn avulla läpi asiakaspalautteet, tarjouspyynnöt ja myyjien muistiinpanot ja poimi ilmaukset, joilla asiakkaat kuvaavat tarpeitaan. Niistä syntyy viestejä, jotka kuulostavat asiakkaalta. Yhdestä asiantuntijatekstistä voi tehdä somejulkaisun, uutiskirjeen noston ja esityksen, kun ajattelu ja viimeistely tulevat ihmiseltä.
- Sovi pelisäännöt. Asiakastietoja käsitellään vain hyväksytyissä työkaluissa, eikä asiakkaalle lähde tekoälyn kirjoittamaa viestiä ilman ihmisen tarkistusta. Kirjaa säännöt yrityksen tekoälyohjeeseen.
- Mittaa muutos. Seuraa kuukausittain myyjien asiakastapaamisia, tarjousten valmistumisaikaa ja sitä, kuinka ajan tasalla CRM on. Kun luvut paranevat, ota käyttöön seuraava käyttötapa.
Esimerkki
Kuvitteellinen esimerkki: 8 miljoonan euron teollisuuden komponenttitoimittajalla on neljä myyjää. Kukin käyttää viikossa noin viisi tuntia muistiinpanojen kirjaamiseen, tapaamisten valmisteluun ja tarjousten tekstiosiin.
Kun käyttötavat vakioidaan, tähän kuluva aika lyhenee kahdella tunnilla myyjää kohden. Neljältä myyjältä vapautuu yhteensä 8 tuntia viikossa, eli 46 työviikon vuodessa 368 tuntia. Kun työtunnin hinta sivukuluineen on 50 euroa, vapautuneen ajan arvo on 18 400 euroa vuodessa.
Arvo muuttuu myynniksi vasta, kun aika käytetään asiakkaisiin. Jos puolet vapautuneesta ajasta, 184 tuntia, käytetään asiakastapaamisiin ja yksi tapaaminen vie matkoineen kaksi tuntia, myyjät ehtivät vuodessa 92 tapaamista enemmän. Siksi myynninvetäjä sopii myyjien kanssa etukäteen, mihin vapautuva aika käytetään.
Suomessa huomioi
Asiakasyritysten yhteyshenkilöiden tiedot ovat henkilötietoja, joten tietosuoja-asetus koskee myös niiden käsittelyä tekoälytyökaluissa. Jos verkkosivuilla on tekoälyyn perustuva keskusteluavustaja, EU:n tekoälyasetuksessa on avoimuutta koskevia velvoitteita tilanteisiin, joissa ihminen asioi tekoälyn kanssa. Sähköisen suoramarkkinoinnin säännöt koskevat viestejä samalla tavalla riippumatta siitä, onko ne kirjoittanut ihminen vai tekoäly.
Milloin kannattaa pyytää apua?
Kun tekoäly halutaan osaksi koko myyntiprosessia, AI-myyntiprosessin rakentaminen sopii tilanteeseen, jossa myynti on reaktiivista ja myyjien aika kuluu muuhun kuin myymiseen. Kuuden kuukauden projektissa rakennetaan kohdeasiakkaat, myyntiprosessi, myyntiputki ja mittarit sekä AI jokaisen myynnin roolin tueksi, ja myyntiputki ja ennuste näkyvät johdolle joka viikko ilman erillistä raportointityötä. Markkinoinnissa Markkinoinnin suunnittelu tuottaa kuukaudessa hyväksytyn markkinointisuunnitelman, jossa jokaiselle tehtävälle on sovittu tekijä, ihminen tai AI. Jos haluat toimitusjohtajana nähdä, mikä markkinoinnissa toimii ja miten se vaikuttaa myyntiin, AI markkinoinnin johtamisessa tuo käyttöösi viikoittaisen AI-katsauksen kolmen kuukauden ajan.
Usein kysyttyä
Korvaako tekoäly myyjän?
B2B-myynnissä luottamus ja asiakkaan tilanteen ymmärtäminen ratkaisevat, ja ne ovat myyjän työtä. Tekoäly vapauttaa myyjän aikaa valmistelusta ja kirjaamisesta asiakkaille.
Huomaavatko asiakkaat tekoälyllä tehdyn sisällön?
Muokkaamaton teksti voi kuulostaa yleiseltä ja persoonattomalta. Siksi tekoäly toimii luonnostelijana, ja viimeistely ja faktojen tarkistus jäävät ihmiselle.
Voiko tekoälyllä tehdä tarjouksen?
Tarjouspyynnön purkamisen ja tekstiosat kyllä. Hinta ja toimitusehdot syntyvät laskennasta ja myyjän harkinnasta, ja ne tarkistetaan aina ennen lähettämistä.
Mistä aloittaa, jos myyjät suhtautuvat epäillen?
Aloita tehtävästä, jota myyjät itse pitävät raskaimpana, esimerkiksi kirjaamisesta. Kun hyöty näkyy myyjän omassa viikossa, käyttö leviää helpommin.