Miksi markkinointi jää pk-yrityksessä satunnaiseksi?
Kun omaa markkinointitiimiä ei ole, markkinointi on jonkun sivutehtävä. Se tehdään hiljaisina viikkoina ja unohtuu kiireisinä, ja jokainen kampanja aloitetaan alusta. Monella teollisuuden, rakentamisen ja tukkukaupan yrityksellä kauppa alkaa tarjouspyynnöstä tai tutusta asiakkaasta, joten markkinoinnin hyötyä on vaikea nähdä.
Markkinoinnin tehtävä on silloin varmistaa, että teidät tunnetaan ja löydetään, kun ostaja alkaa miettiä, keneltä tarjous pyydetään. Pk-yrityksellä on siihen hyvät edellytykset: asiantuntijat tuntevat asiakkaiden kysymykset, ja matka päätöksestä tekemiseen on lyhyt.
10 tärppiä B2B-markkinointiin ilman markkinointitiimiä
1. Valitse yksi ensisijainen kohderyhmä
Viesti kaikille ei puhuttele ketään. Valitse asiakasryhmä, jolle myynti on kannattavinta ja jonka tunnette parhaiten, ja tee markkinointi ensin heille. Muita ryhmiä voi olla enintään kaksi.
Näin huomaat, että toimii: jokaisesta julkaisusta, esitteestä ja messuosastosta osaa sanoa, kenelle se on tehty.
2. Vastaa kysymyksiin, joita asiakkaat esittävät ennen kauppaa
Kerää myyjiltä, asentajilta ja asiakaspalvelusta kymmenen kysymystä, jotka toistuvat ennen kauppaa. Jokaisesta tulee verkkosivulle ohje, lyhyt video tai julkaisu. Kun ostaja hakee vastausta hakukoneesta tai tekoälyltä, oikeaan kysymykseen vastaava sisältö löytyy todennäköisemmin.
Näin huomaat, että toimii: myyjät lähettävät asiakkaille linkkejä omiin sisältöihinne.
3. Valitse verkkosivujen lisäksi yksi tai kaksi kanavaa
Verkkosivut ovat paikka, johon kaikki muu ohjaa. Valitse lisäksi kanavat, joissa ensisijainen kohderyhmä on: alan messut, LinkedIn, uutiskirje nykyisille asiakkaille tai alan lehti. Aloita kahdella, jotka ehditte hoitaa kunnolla.
Näin huomaat, että toimii: tiedät, mistä kanavasta kukin uusi yhteydenotto tuli.
4. Sovi rytmi, jonka jaksatte pitää
Kampanja kerran vuodessa ei auta, jos ostaja tarvitsee toimittajaa eri kuussa. Valitse rytmi, joka pitää myös sesongin kiireessä, esimerkiksi yksi sisältö kahdessa viikossa ja uutiskirje kerran kuussa.
Näin huomaat, että toimii: vuosikello toteutuu myös kesällä ja kiireisimpinä kuukausina.
5. Anna asiantuntijoille nimet ja kasvot
B2B-kaupassa luottamus syntyy ihmisten välillä. Julkaise sisällöt asiantuntijan nimellä ja kuvalla, ja pyydä toimitusjohtajaa ja paria asiantuntijaa jakamaan ne omissa verkostoissaan.
Näin huomaat, että toimii: asiakkaat mainitsevat asiantuntijanne nimeltä, kun ottavat yhteyttä.
6. Tee yhteydenotosta helppoa
Jokaisella verkkosivulla on puhelinnumero, nimetty yhteyshenkilö ja lomake tai ajanvaraus. Jos myytte tarjouspyynnöistä, tee tarjouspyynnön jättämisestä liitteineen helppoa suoraan sivulta.
Näin huomaat, että toimii: kukaan asiakas ei joudu kysymään, kenelle tarjouspyyntö lähetetään.
7. Kerro asiakastarinoita
Tyytyväisen asiakkaan kertomus on uskottavampi kuin oma mainos. Pyydä lupa ja kirjoita lyhyesti: lähtötilanne, mitä teitte ja mitä siitä seurasi, mieluiten luvuin.
Näin huomaat, että toimii: myyjät liittävät tarinoita tarjouksiinsa.
8. Sovi myynnin kanssa, kuka vastaa yhteydenottoon
Markkinoinnin työ valuu hukkaan, jos yhteydenottoon vastataan viikon päästä. Sovi vastuuhenkilö, varahenkilö ja vastausaika, esimerkiksi saman työpäivän aikana.
Näin huomaat, että toimii: jokaisesta yhteydenotosta tiedetään, kuka sen hoitaa ja mitä sille tapahtui.
9. Pidä nykyiset asiakkaat mukana
Nykyiset asiakkaat tuntevat teidät jo, joten heille markkinointi on helpointa. Uutiskirje, tuoteuutiset ja käyttöä helpottavat ohjeet pitävät teidät mielessä, kun seuraava hankinta tulee ajankohtaiseksi.
Näin huomaat, että toimii: nykyiset asiakkaat ottavat yhteyttä uusista tarpeista ennen kuin myyjä ehtii soittaa.
10. Mittaa yhteydenottoja, tapaamisia ja kauppoja
Seuraa kuukausittain, montako yhteydenottoa, tapaamista ja kauppaa markkinointi tuotti. Tykkäykset ja näyttökerrat kertovat näkyvyydestä, eivät kaupasta. Kysy jokaiselta uudelta asiakkaalta, mistä hän kuuli teistä.
Näin huomaat, että toimii: johtoryhmässä markkinoinnista puhutaan tapaamisina ja kauppoina.
Milloin kannattaa pyytää apua?
Jos markkinoinnilla ei ole suunnitelmaa tai sovittua tekijää, Markkinoinnin suunnittelu kokoaa kuukaudessa suunnitelman, jossa jokaiselle tehtävälle on sovittu tekijä: ihminen, tekoäly tai molemmat yhdessä. Jos suunnitelma on jo olemassa, mutta toteuttajat puuttuvat, Ulkoistettu markkinointi toteuttaa sitä jatkuvana palveluna ja raportoi viikoittain, mitä markkinointiin käytetyt eurot tuottivat.
Usein kysyttyä
Paljonko aikaa B2B-markkinointi vie pk-yritykseltä?
Se riippuu valituista kanavista ja rytmistä. Arvioi vuosikellon jokaisen tehtävän työmäärä, ja jos aika ei riitä, karsi kanavia ennen kuin karsit säännöllisyyttä.
Kannattaako pk-yrityksen ostaa mainontaa?
Maksettu mainonta voi nopeuttaa tuloksia, kun kohderyhmä, viesti ja verkkosivujen yhteydenottotapa ovat kunnossa. Ilman niitä mainonta tuo kävijöitä, jotka eivät ota yhteyttä.
Tarvitaanko B2B-markkinointiin oma markkinoija?
Ei välttämättä. Tarvitaan joku, joka omistaa markkinoinnin ja vastaa rytmistä. Tekeminen voi olla omaa, ostettua tai molempia.
Toimiiko markkinointi, jos myymme tarjouspyyntöjen kautta?
Toimii. Silloin markkinoinnin tehtävä on varmistaa, että teidät tunnetaan ja löydetään, kun ostaja valitsee, keneltä tarjous pyydetään.