Miksi uusasiakashankinta jää tekemättä?
Uusasiakashankinta on myyjän työstä se osa, jolla ei ole määräpäivää. Tarjouspyyntö, reklamaatio ja toimituksen selvittely vaativat vastausta tänään, uusi yhteydenotto ei koskaan. Siksi se siirtyy viikosta toiseen, vaikka kaikki pitävät sitä tärkeänä.
Toinen syy on epämukavuus. Moni kokenut myyjä on tottunut siihen, että asiakas ottaa yhteyttä, ja kieltävä vastaus tuntuu henkilökohtaiselta, vaikka se kuuluu työhön. Alla olevat tärpit tekevät uusasiakashankinnasta rutiinin, jota ei tarvitse aloittaa joka viikko alusta.
10 tärppiä uusasiakashankintaan
1. Varaa uusasiakashankinnalle kiinteä aika
Jos uusasiakashankintaa tehdään silloin, kun muilta töiltä ehtii, sitä ei tehdä. Varaa kalenteriin esimerkiksi kaksi kertaa kaksi tuntia viikossa ja suojaa ajat samalla tavalla kuin asiakastapaamiset.
Näin huomaat, että toimii: ajat pitävät myös kiireisellä viikolla.
2. Aloita lämpimimmistä kontakteista
Entiset asiakkaat, nykyisten asiakkaiden muut toimipaikat, yhteistyökumppanit ja messuilla tavatut ovat helpoimmat ensimmäiset kontaktit. Kylmään listaan kannattaa siirtyä vasta niiden jälkeen.
Näin huomaat, että toimii: ensimmäiset tapaamiset syntyvät, ennen kuin kylmää listaa on edes avattu.
3. Perusta yhteydenotto asiakkaan tilanteeseen
"Näin, että laajennatte tehdasta" on parempi aloitus kuin "kerron palveluistamme". Kun syy liittyy asiakkaaseen, keskustelu alkaa luontevasti, ja vastaanottaja näkee, että olet tehnyt pohjatyön.
Näin huomaat, että toimii: myyjä osaa kertoa jokaisesta yhteydenotosta, miksi juuri tämä yritys ja miksi juuri nyt.
4. Pyydä lyhyttä tapaamista, älä esittelyä
Kahdenkymmenen minuutin keskustelu tilanteesta on helpompi hyväksyä kuin tunnin esittely. Kerro, mitä asiakas saa tapaamisesta, esimerkiksi näkemyksen siitä, miten vastaava asia on ratkaistu muualla.
Näin huomaat, että toimii: asiakas ehdottaa itse aikaa.
5. Kysy enemmän kuin kerrot
Ensimmäisessä tapaamisessa tärkeintä on ymmärtää asiakkaan tilanne. Neil Rackhamin SPIN-malli jakaa kysymykset neljään ryhmään: tilanne, haasteet, niiden seuraukset ja ratkaisun hyöty. Hyviä kysymyksiä ovat esimerkiksi: mikä on muuttunut viimeisen vuoden aikana, mitä olette jo kokeilleet ja mitä tapahtuu, jos asialle ei tehdä mitään.
Näin huomaat, että toimii: asiakas puhuu tapaamisessa enemmän kuin myyjä.
6. Sovi aina seuraava askel
Tapaaminen ilman sovittua jatkoa hiipuu helposti. Ehdota konkreettista askelta: toinen tapaaminen päättäjän kanssa, tehdasvierailu tai lyhyt kartoitus.
Näin huomaat, että toimii: jokaisella avoimella keskustelulla on päivämäärä.
7. Valmistele messut ennen messuja
Messut ovat monessa teollisuus- ja rakennusalan yrityksessä tärkeä paikka tavata uusia asiakkaita. Kutsu kohdelistan yritykset etukäteen ja sovi tapaamiset osastolle. Kirjaa keskustelut heti ja ota yhteyttä viikon sisällä.
Näin huomaat, että toimii: messujen jälkeen jokaisella kiinnostuneella on nimetty myyjä ja sovittu seuraava askel.
8. Tarkista suoramarkkinoinnin säännöt
Yritysten osoitteisiin lähetettävää sähköistä suoramarkkinointia koskevat väljemmät säännöt kuin kuluttajille lähetettävää, mutta jokaisessa viestissä pitää näkyä lähettäjä ja helppo tapa kieltää viestit, ja kieltoa on noudatettava. Säännöt ovat laissa sähköisen viestinnän palveluista. Yhteyshenkilön nimi ja sähköpostiosoite ovat henkilötietoja, joten myös tietosuoja-asetus koskee yritysmarkkinointia. Henkilötietojen käsittelystä ohjeistaa tietosuojavaltuutetun toimisto (tietosuoja.fi).
Näin huomaat, että toimii: jokaisessa viestissä on tapa kieltäytyä, ja kiellot kirjataan heti.
9. Seuraa tekemistä, älä vain kauppoja
Kirjaa viikoittain yhteydenotot, käydyt keskustelut ja sovitut tapaamiset. Kaupat tulevat viiveellä, mutta tekeminen näkyy heti. Kun lukuja on kertynyt muutaman kuukauden ajalta, näet, missä vaiheessa keskustelut hiipuvat.
Näin huomaat, että toimii: viikkopalaverissa puhutaan luvuista eikä tuntumista.
10. Hyväksy kielteinen vastaus ja palaa myöhemmin
Monet yhteydenotot eivät johda tapaamiseen, ja se kuuluu työhön. Selkeä ei on parempi kuin vuoden roikkuva ehkä. Kirjaa syy ja sovi, milloin palaat asiaan, esimerkiksi kun asiakkaan investointi- tai budjettikausi alkaa.
Näin huomaat, että toimii: listalla on "ei nyt" -asiakkaita, joille on merkitty paluupäivä.
Milloin kannattaa pyytää apua?
Jos uusasiakashankinta käynnistyy aina uudelleen ja hiipuu muutamassa viikossa, se tarvitsee rakenteen: kohdeasiakkaat, myyntiprosessin ja viikoittaisen johtamisen. AI-myyntiprosessin rakentaminen rakentaa ne kuuden kuukauden projektissa. Siinä myyjä kertoo tekoälylle päivän aktiviteetit, ja tekoäly muistuttaa, raportoi sekä luo myyntimateriaalit ja viestiehdotukset.
Usein kysyttyä
Kuinka monta yhteydenottoa tarvitaan yhteen tapaamiseen?
Määrä vaihtelee toimialan ja kontaktin lämpimyyden mukaan. Oma seuranta kertoo luvun muutamassa viikossa, ja se on luotettavampi kuin yleiset arviot.
Toimiiko puhelin vielä uusasiakashankinnassa?
Toimii, erityisesti kun puhelulla on asiakkaaseen liittyvä syy. Monessa yrityksessä yhdistetään viesti, puhelu ja LinkedIn.
Saako yrityksille lähettää markkinointisähköpostia?
Yritysten osoitteisiin lähetettävää suoramarkkinointia koskevat väljemmät säännöt kuin kuluttajamarkkinointia, mutta viestissä pitää olla lähettäjän tiedot ja tapa kieltää viestit.
Kenen pitäisi tehdä uusasiakashankintaa?
Sen, joka pystyy käymään asiakkaan kanssa asiantuntevan keskustelun. Pk-yrityksessä se on usein myyjä, mutta ensimmäisen tapaamisen voi hoitaa myös toimitusjohtaja tai tekninen asiantuntija.
Lähteet
- Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill.