Näin tunnistat tilanteen
- Liikevaihto on kasvanut pari vuotta, mutta liikevoitto euroina on pysynyt samana tai laskenut.
- Kiire on lisääntynyt, ja silti tilinpäätös yllättää.
- Hintoja on viimeksi tarkistettu, kun kustannukset olivat toisella tasolla.
- Kukaan ei osaa sanoa varmasti, mitkä asiakkaat tai tuotteet ovat kannattavimpia.
- Kate selviää vasta tilitoimiston raportista, viikkojen viiveellä.
- Pienet tilaukset ja erikoistoiveet hoidetaan samalla vaivalla kuin isot toimitukset.
Miksi näin käy
Kasvu tuo uusia asiakkaita, tuotteita ja ihmisiä, ja jokainen niistä tuo myös kustannuksia. Jos hinnat on asetettu vuosia sitten, alennuksia annetaan tottumuksesta ja uusi työ tehdään vanhoilla tavoilla, liikevaihto kasvaa nopeammin kuin tulos. Keskimääräinen kate peittää eron: sama 30 prosentin kate voi koostua tuotteista, joista osa tuottaa hyvin ja osa ei juuri mitään.
Rahan matkassa on neljä kohtaa, joissa kate voi vuotaa:
- Hinnoittelu: ovatko hinnat seuranneet kustannuksia, ja paljonko listahinnasta jää jäljelle alennusten, rahtien ja maksuehtojen jälkeen?
- Tehokkuus: missä työ odottaa, tehdään uudelleen tai jää laskuttamatta?
- Kulurakenne: mitkä kulut kasvavat liikevaihtoa nopeammin?
- Kassaan asti: muuttuuko tulos rahaksi, vai sitoutuuko se myyntisaamisiin ja varastoon?
Vuoto voi löytyä eri kohdasta kuin johto on epäillyt. Siksi matka kannattaa käydä läpi kokonaan ennen kuin korjauksia valitaan.
Mitä teet
- Laske kate tuotteittain ja asiakkaittain. Talousjohtaja tai controller kokoaa viimeisen 12 kuukauden myynnin ja muuttuvat kustannukset. Ensimmäinen versio syntyy taulukkolaskennalla parissa viikossa. Ohje: Katelaskenta.
- Käy läpi hinnat ja alennukset. Myyntijohtaja listaa annetut alennukset myyjittäin ja asiakkaittain ja vertaa hintoja kustannusten kehitykseen. Ohje: Hinnankorotus.
- Etsi kulut, jotka kasvavat liikevaihtoa nopeammin. Vertaa kulurivejä kolmen vuoden ajalta suhteessa liikevaihtoon. Kysy jokaisesta kasvaneesta rivistä, mikä sen selittää.
- Järjestä korjaukset euromääräisen vaikutuksen mukaan. Johtoryhmä valitsee enintään kolme korjausta kerrallaan, ja jokaiselle nimetään vastuuhenkilö ja aikataulu.
- Seuraa katetta kuukausittain. Kun kate näkyy kuukausiraportissa asiakasryhmittäin, heikkeneminen huomataan ennen tilinpäätöstä.
Esimerkki
Kuvitteellinen esimerkki: Yrityksen liikevaihto on 8 miljoonaa euroa ja myyntikate 30 prosenttia eli 2,4 miljoonaa euroa. Kiinteät kulut ovat 2,0 miljoonaa euroa, joten liikevoittoa jää 400 000 euroa (5 %).
Johtoryhmä tekee kolme korjausta:
| Korjaus | Vaikutus liikevoittoon |
|---|---|
| Hintoja nostetaan 2 %, myyntimäärä pysyy samana | +160 000 € |
| Hukkaa ja ostojen hintoja karsitaan niin, että muuttuvat kustannukset (5,6 M€) laskevat 1 % | +56 000 € |
| Kiinteistä kuluista karsitaan 2 % | +40 000 € |
| Yhteensä | +256 000 € |
Liikevoitto nousee 656 000 euroon, eli 64 prosenttia. Saman tulosparannuksen saavuttaminen pelkällä kasvulla vaatisi noin 853 000 euroa lisämyyntiä, lähes 11 prosentin kasvua, ja silloinkin vain, jos kiinteät kulut eivät kasvaisi lainkaan.
Milloin kannattaa pyytää apua?
Jos liikevaihto kasvaa mutta kate tai tulos ei seuraa, eikä talousdatasta näe suoraan, missä kate vuotaa, Kannattavuuden parantaminen auttaa. Kuuden kuukauden projektissa selvitämme ensin talousdatasta kahdessa työpajassa, missä tuotteissa, asiakkaissa ja toiminnoissa kate vuotaa. Sen jälkeen parannukset viedään arkeen ohjauspalavereissa joka toinen viikko, ja tekoäly seuraa niiden vaikutusta.
Usein kysyttyä
Mistä kannattavuuden parantaminen kannattaa aloittaa?
Katteen laskemisesta tuotteittain ja asiakkaittain. Kun tiedät, missä kate vuotaa, korjaukset voi järjestää euromääräisen vaikutuksen mukaan sen sijaan, että karsit kaikkialta vähän.
Kuinka nopeasti kannattavuus voi parantua?
Hinnoittelun ja alennusten korjaukset voivat näkyä jo seuraavien kuukausien tuloksessa. Prosesseihin ja kulurakenteeseen liittyvät muutokset vievät enemmän aikaa, ja niiden vaikutusta kannattaa seurata kuukausittain.
Pitääkö kannattavuuden parantamiseksi vähentää henkilöstöä?
Ei välttämättä. Hinnoittelussa, alennuksissa ja tuote- ja asiakasrakenteessa on monessa yrityksessä paljon parannettavaa ennen henkilöstökuluja.
Mistä tiedän, mitkä asiakkaat ovat kannattavia?
Yhdistä myynti, myyntikate ja asiakkaan palvelemiseen kuluva työ asiakkaittain. Pelkkä liikevaihto ei kerro kannattavuudesta, koska pieni asiakas voi olla kannattavampi kuin iso, joka vaatii paljon räätälöintiä.
Paraneeko kassa samalla kun tulos paranee?
Ei automaattisesti. Tulos voi parantua, vaikka raha sitoutuu myyntisaamisiin ja varastoon, joten kassaa kannattaa seurata erikseen.
Lähteet
- Marn, M. V. & Rosiello, R. L. (1992). Managing Price, Gain the Profit. Harvard Business Review.