Vaihtoehdot lyhyesti
Ulkoistettu myynti tarkoittaa, että ulkopuolinen yritys hoitaa osan myynnistä teidän nimissänne. Usein palvelu on tapaamisten hankintaa eli ajanvarausta, jolloin omat myyjät tai asiantuntijat hoitavat itse tapaamiset. Laajimmillaan palveluntarjoaja hoitaa koko myynnin kaupan päättämiseen asti. Hinnoittelu voi perustua kuukausimaksuun, tuntihintaan, tulospalkkioon tai niiden yhdistelmään.
Oma myyjä on palkattu työntekijä, joka myy vain teidän tuotteitanne ja jonka työ, asiakastiedot ja oppiminen kertyvät yritykseen.
Välimuotoja ovat esimerkiksi kauppaedustaja, joka myy provisiota vastaan ja voi edustaa useampaa päämiestä, sekä malli, jossa omat asiantuntijat valmennetaan myymään aktiivisesti.
Jos ulkopuolinen itsenäinen myyjä hoitaa kauppoja pysyvästi teidän lukuunne, häneen voidaan soveltaa lakia kauppaedustajista ja myyntimiehistä. Laki voi antaa hänelle oikeuden hyvitykseen sopimuksen päättyessä, eikä oikeudesta voi sopia etukäteen pois hänen vahingokseen, joten käy sopimus läpi juristin kanssa ennen allekirjoitusta.
Vertailu
| Ulkoistettu myynti | Oma myyjä | |
|---|---|---|
| Mitä saat | Tapaamisia tai kauppoja valitusta asiakasryhmästä ilman rekrytointia | Myyjän, joka oppii tuotteen ja asiakkaat ja rakentaa pitkiä suhteita |
| Kustannuksen rakenne | Kuukausimaksu, tuntihinta tai tulospalkkio, joustava määrä | Palkka, sivukulut, auto ja välineet, kiinteä kustannus |
| Aika ensimmäisiin tuloksiin | Käynnistyy rekrytointia nopeammin | Rekrytointi ja perehdytys vievät aikaa ennen kuin myyjä myy itsenäisesti |
| Riskit | Rajallinen tuotetuntemus, viesti voi poiketa omasta, asiakastieto voi jäädä palveluntarjoajalle | Väärä rekrytointi, myyjän lähtö vie suhteet ja osaamisen, kustannus juoksee ennen tuloksia |
| Sopii, kun | Markkinaa tai asiakasryhmää testataan, tai tapaamisia tarvitaan omille asiantuntijoille | Kauppa vaatii syvää osaamista, ja asiakassuhde jatkuu kaupan jälkeen |
Milloin ulkoistettu myynti on parempi
- Haluat testata uutta asiakasryhmää tai aluetta ennen kuin päätät rekrytoinnista.
- Omat asiantuntijat hoitavat tapaamiset hyvin, mutta eivät ehdi hankkia niitä.
- Tarve on kausiluonteinen tai kertaluonteinen, esimerkiksi uuden tuotteen lanseeraus.
- Myyjän rekrytointi ei ole vielä taloudellisesti perusteltua.
Milloin oma myyjä on parempi
- Myynti vaatii syvää ymmärrystä asiakkaan prosesseista ja teknisistä vaatimuksista.
- Kauppa syntyy useiden tapaamisten ja pitkän ajan kuluessa, ja mukana on monta päättäjää.
- Asiakassuhde jatkuu kaupan jälkeen, ja lisämyynti on tärkeää.
- Yrityksellä on kuvattu myyntiprosessi, johon uusi myyjä voidaan perehdyttää.
Esimerkki
Kuvitteellinen esimerkki: Konepajan kauppa on keskimäärin 25 000 euroa ja myyntikate 32 %, eli yksi kauppa tuo 8 000 euroa katetta. Jos oman myyjän kokonaiskustannus on 80 000 euroa vuodessa, hänen pitää tuoda kymmenen kauppaa vuodessa pelkästään oman kustannuksensa kattamiseen. Perehdytysvuonna määrä on vaikeampi saavuttaa.
Ulkoistettu ajanvaraus tuo vuodessa 48 tapaamista. Jos joka neljäs tapaaminen johtaa tarjoukseen ja joka kolmas tarjous kauppaan, kauppoja tulee neljä ja katetta 32 000 euroa. Vertaa sitä palvelun hintaan ja omien asiantuntijoiden käyttämään aikaan.
Milloin kannattaa pyytää apua?
Jos päädyt rakentamaan omaa myyntiä, AI-myyntiprosessin rakentamisessa määritellään kohdeasiakkaat, myyntiprosessi, myyntiputki ja mittarit, ja myyjät ja myynninvetäjä ottavat uuden tavan käyttöön kuuden kuukauden aikana. Samat kohdeasiakkaat ja prosessi kannattaa sopia myös silloin, kun valitset ulkoistetun myynnin, koska ulkoinen myyjä tarvitsee ne yhtä lailla.
Usein kysyttyä
Kuinka nopeasti ulkoistettu myynti tuo tuloksia?
Tapaamisia voi syntyä nopeasti, mutta kaupat tulevat oman myyntisyklin mukaan, ja se voi B2B-myynnissä olla pitkä. Sovi siksi etukäteen, millä mittareilla alkua arvioidaan.
Kenelle asiakastiedot kuuluvat, kun myynti on ulkoistettu?
Se kannattaa sopia kirjallisesti. Asiakastietojen ja keskusteluhistorian pitää tallentua yrityksen omaan järjestelmään.
Miksi uusi myyjä tai ulkoistettu myynti ei tuo tuloksia?
Usein syy on se, ettei kukaan ole kertonut, kenelle myydään ja miksi asiakkaan kannattaa ostaa juuri teiltä. Kun ihanneasiakas ja myyntiprosessi puuttuvat, kumpikin joutuu arvaamaan.